渠道的本质和价值是什么？就是把产品规模化触达消费者。大家居行业中，渠道分很多种。当下，渠道越来越碎片化，渠道边界越来越模糊，即使在这样的环境下，零售渠道始终占据着重要的地位。而在大家居行业所有的细分品类中，没有哪个品类像高定一样，对零售渠道最为倚赖。为什么？

　　优秀的高定经销商是稀缺资源，也是各个高定品牌在争抢的香饽饽，这是由高定终端用户的特殊性，以及重服务的行业特点决定的。从找到一个价值观相近、实力相当、能力匹配的经销商开始，再到订单对接、交付过程中的不断磨合，依靠经销商实现高定产品的完美落地，对于高定品牌来说，选商、招商、育商、养商的难度，都远远大于其他家居品类。

　　高定经销商招商难，养商、育商更难！这是由想成为高定经销商必须具备的条件所决定的，如果想成为一名合格的高定经销商，就必须具备两个基本优势：

　　一是实力相对强。开一个高定门店，光是门店装修投入成本最低300万起步，打造专业化的团队，针对高端客群而举办的各种高端圈层的营销活动，都需要大量的运营成本。投资回报期较长，对经销商的资金实力要求高。

　　二是能力相对强。高定经销商在渠道里摸打滚爬了多年，基本是公司化运营，并且建立了较成熟的团队，形成了较为规范的服务体系。大多数高定经销商会同时代理一个普通定制和一个高定品牌，甚至代理多个普通定制或高定品牌的不数，部分有实力的商家还跨品类进行代理，这些都需要有较强的渠道运作能力、终端服务能力、运营和管理能力。

　　现在，不是所有高定经销商都具备以上两个基本优势，很多高定经销商都由其它家居品类的转型而来，有的经销商是为了摆脱行业内卷而加入高定，有的是奔着“看上去很美”的高定的高毛利率，当他们在争先恐后地向高定转型时，其实自身的实力并未准备好。ag真人官网

　　高定这个赛道的出现才不过三年，行业本身的运营服务体系还没有完全发展成熟，导致了经销商也只能摸着石头过河。普定和高定，完全是不同的两个圈层人群、两种不同的售卖逻辑，对于普通定制转型过来的经销商而言，做了高定后发现，面对完全不同的两个领域和不同维度的竞争，不仅过往的经验不能直接复制，从普定切换到高定的过程都很困难，做流量定制品牌做得挺“顺手”的经销商，却很难驾驭高定产品的运营。

　　对于高定经销商来说，迫切需要品牌方的系统帮助与扶持；对于厂商来说，要实现可持续发展，必须不断甄选、培育优秀大商。但现在很多高定品牌，还处于快速占领市场的野蛮生长阶段，招商没有章法，对经销商的赋能也是残缺不全甚至是空白的。如何培养高定经销商，并促使高定经销商实力提升?

　　通俗的讲，也就是经销商的企图心、事业心。能做好高定的大商，一定是有事业规划，把加盟的高定品牌当做事业去经营的经销商。

　　定制家居是个重服务的行业，一个完整的产品体验与服务，是有厂家与经销商共同完成的，经验判断，厂家占60%，经销商占40%，才能组成100%的落地交付，定制家居有个说法叫做“得现场者得天下”，只有产品在顾客家里完美安装完成（定制行业的专业术语叫做“一次安装合格率”），才有客户的满意和口碑。所以，干定制是一个“苦逼活”，经销商必须全力以赴，精力完全投入，才有可能做好。

　　为何定制、特别是做高定，不能选择做成品家具或者做瓷砖等建材的经销商，因为这类经销商都是相对“挣快钱”思维的经销商，很难挣定制的，因为需要长时间积累积淀的“慢钱”。

　　经销商经营力的核心表现就是经营人、经营团队的能力。对定制经销商，特别是高定经销商有两个经营力指标：一是经营外部顾客圈层的能力，因为高定面对的都是高端用户，你的审美能力、人脉能力、社交能力都具备才能经营好高端顾客圈层；二是经营团队的能力，定制对团队的要求在家居行业是最高的，包括销售团队、设计团队、安装团队，如何高效合作，如何系统化、正规化的公司化运作至关重要。

　　经销商实力的直接表现就是经销商的资金实力。因为定制，特别是高定，一是投资很大，展厅、团队、推广，都需要大量的启动资金，而且开始的第一年基本不会挣钱，是投入期，所以，对经销商资金链的要求是非常高的。做好高定，没有百万、千万资金的储备，是非常危险的。

　　售后服务关系到品牌形象，更重要的是直接关联着我们自己的市场。优质的服务会感动消费者，消费者会更乐意转介绍给朋友或亲戚，从而市场会越来越大，相反，市场会逐步萎缩。

　　服务的内容包括：为用户提供安装、测量服务等，因此需要为经销商提供专业的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的安装测量问题。

　　那么，问题来了，培养专业的服务队伍，不仅要足够专业，还要求服务网络覆盖足够大，才能做到产品销到哪，售后跟到哪，可见，养工成本将是一笔不小的支出。

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